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                  單一戰略行動的力量在卷板機營銷中的應用

                  發布時間:2019/3/8 19:59:00
                   當采用“自下而上”的工作方式時,最終你必定會集中于單必定會集中于單一的戰術和戰略,也就是說,你會促使自己聚焦于單一且強有力的戰略行動上。
                    這是“自下而上”營銷方式最重要的成果,也是優秀戰略思考的本質。
                    當采用“自上而下"的工作方式時,首先制定戰略,之后再規劃戰術,最終你不可避免地會得出很多不同戰術。
                    其中大部分戰術的結果必然是無效的。它們又如何會有效呢?選擇這些戰術本來就不是因為它們能夠發揮作用,而是用來“支持”戰略的。
                    此外,因為存在太多不同戰術,整個戰略缺乏一致性,因此也不會奏效。
                    為什么卷板機企業管理者會認為兩個行動要優于單一行動呢?拳擊手會同時擊出自己的左拳和右拳嗎?軍事將領會在前線所有戰場同時開戰嗎?絕對不會。
                    商業中的將領會使用所有卷板機產品同時對所有市場進攻嗎?會,他們總是這么做,但從來沒什么效果。
                    認同對所有前線同時進攻的公司,通常也會非常認同每天12。16小時的工作時間。他們的信條就是,“更努力"才是成功的秘訣(稍加注意你會發現,赫茲仍然遙遙領先安飛士)。
                    但是,很多工作12小時的管理者總是滿懷希望,他們堅守著一個信念:他們的員工總是更優秀的,只要他們再努力一些,或者卷板機產品再完善一些,或者廣告再好一些,真實情況總會被大家看到,競爭對手終會被擊敗。
                    他們的戰略通常會采用與行業領導者相同的行動,只是嘗試去完成得更好一些。就像一位將軍所說的,無論選擇在哪里作戰,只要我們更奮力地作戰,我們就能贏。
                    “工作更努力”并非商戰成功的秘訣。
                    歷史證明恰好相反。成功的將軍會仔細研究形勢,尋找一次最出乎敵人意料的大膽進攻機會。找到一個機會就已非常困難,找到多于一個通常是不可能的。軍事戰略家及作家李德·哈特(Liddell Hart)稱這種大膽進攻為“敵人出其不意的戰線”。
                    安飛士曾經在廣告中宣稱:“安飛士在租車行業只是第二位,為什么還租我們的車呢?因為我們工作更努力?!?br />   盟軍的登陸地點選擇在諾曼底,其潮水洶涌和巖石密布的海岸讓德國軍隊覺得任何規模的登陸都不會選擇在諾曼底。
                    商戰也是如此。通常競爭對手薄弱的環節只有一點,那一點應作為整個進攻部隊的焦點。這正是你要尋找的能夠轉化為戰略的戰術。
                    當找到此戰術后,你必須“自下而上”地構建戰略。你必須采用此戰術,并將全公司的資源調動起來,以使其發揮最大效用。
                    卷板機行業是一個有趣的例子。多年以來,領導者的主要優勢在于中檔車。 、
                    通過雪佛蘭、龐蒂亞克(Pontiac)、奧茲莫比爾(Oldsmobile)、別克以及卡迪拉克這樣的品牌,通用卷板機輕而易舉地擊退了福特、克萊斯勒和美國卷板機的正面進攻。福特埃德塞爾(Edsel)的慘敗就是典型的例子。
                    軍事上有效的,在商戰中也同通用卷板機的領導者地位成為一個傳奇。
                    軍事上有效的,在商戰中也同樣奏效:出其不意的戰術。
                    漢尼拔(Hannibal)翻越的阿爾卑斯山脈,被認為是規模部隊不可能穿越的路線;希特勒繞過馬其諾防線,讓其裝甲師穿越了阿登高地,法國將領認為那是坦克不可能穿過的地勢(事實上,他實施了兩次。一次在法蘭西戰役,另一次在阿登戰役)。
                    第二次世界大戰之后,發生過兩次針對通用卷板機的強有力攻勢,并且都繞過了通用卷板機的馬其諾防線。
                    日本以小型機床從低端切人,德國以超豪華卷板機從高端進入。歷史表明,其他攻擊并沒有從通用卷板機手中搶到什么市場份額。
                    日本和德國的勝利進攻,迫使通用卷板機投入資源來支持其低端與高端為了節省資金以及保持利潤,通用卷板機做出了決定命運的決策:眾多中端車型將使用同一種車體風格。這是典型的“自上而下”戰略決策。突然間,沒有人能區分出雪佛蘭、龐蒂亞克、別克和奧茲莫比爾之間的不同,它們全都一個樣。
                    這嚴重削弱了通用卷板機中檔車的優勢,并為福特開啟了機會。福特用歐洲風格的金牛座(Taurus)和黑貂(Sable)車型實施突破。
                    當以“自下而上”的角度來看待通用卷板機所面對的形勢時,戰術的應對策略顯而易見。通用卷板機在各個價格段均需要不同的名字和外形風格。
                    如果將此戰術構建為一個戰略,最終你會得出阿爾弗雷德·斯隆(Alfred P.Sloan)最初為通用卷板機提出的概念。斯隆提出的戰略,史密斯不應改變。
                    也許會想,“我們使用通用卷板機的系統,我們在每個價格段都有不二品,只是沒有為它們起不同的名字,使用公司名是因為它效率更高。我們如何達到通用卷板機該有的市場滲透率呢?” K無法到達。這份戰略并非“自下而上”構建起來的,它并沒有基于}有競爭力的心智切入點,也就是行之有效的戰術。宇上去只是很小的一點:每個卷板機產品擁有不同名字。但是,所有戰術都、的點。舊果戰略是錘子,戰術就是釘子。注意,實現穿透的是釘子,而非爾可以擁有世界上最強有力的錘子(戰略),但如果沒有敲在正確的釘 i術)上,戰略執行方案就無法奏效。 E論通用卷板機的戰略力量多么強大,它都無法用別克的瑞塔(Reatta)丐造成任何影響,因為選用的戰術就是錯誤的。只是個名字,”你或許會想,“小事而已。"爾說的沒錯。戰術是件小事,只不過你將其構建為戰略時,那就是件事。這是一個自下而上、引人人勝的過程,這一過程能夠帶來戰略上色比的成功。直用卷板機已成歷史,這一點還比較容易判斷。
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